海南三叶药业集团总裁吴明——用创业激情唱响三叶绿色生命之歌

——药学专业校友，全国医药行业优秀企业家、海南三叶药业集团总裁吴明创业纪实

他的创业思维理念、他的改革创新胆略、他的艰苦创业作风、他的奋发有为精神、他和他领导团队创造的辉煌业绩，在海南乃至全国制药行业的知名度、美誉度和影响力，谱成了一首慷慨激昂、恢弘壮丽的绿色生命之歌……
   他，就是全国医药行业优秀企业家、海南省劳动模范、海南三叶药业集团有限公司总裁──吴明。
   在三叶20年中，他与三叶团队奋发图强的创业成果，得到了社会与同行的认可。他先后受到了各种表彰嘉奖：第二届全国医药行业优秀企业家、中国百名改革优秀人物、中华知名杰出人才、海南省劳动模范、第二、第三届海南省功勋企业家、首届海南省创业企业家、第三届海南省十大杰出青年、海南省‘五四’青年奖章获得者、海南省十大杰出青年经理人等20多项荣誉，他所领导的三叶团队先后荣获了海南省文明标兵单位、全国医药系统先进集体、全国职工职业道德教育先进集体、全国精神文明建设先进集体、全国文明单位和全国五一劳动奖状。
   他富有社会责任感、强烈事业心和创业精神。他和三叶团队用改革创新和奋发图强的动人事迹，唱响了三叶绿色生命之歌。

勇于担当责任，开启了成就事业的机遇

   1989年从原解放军广州医高专药学专业（现南方医科大学药学院）毕业后的吴明，心里始终隐藏着担当责任和创业的梦想，军队院校的学习生活培养了他善于把握机遇和坚韧不拔的战斗意志。1990年初，毅然放弃了令人羡慕的医院药剂科主任职务，跨进了成立不久的海南三叶制药厂大门。当年这一令人费解举动，同时开启了他人生创业行动：初到三叶制药厂，他从最基层的车间工人、工艺员岗位做起；得知工厂被客户拖欠大量的应收账款，他主动请缨担任追款员，风餐露宿般在全国各地“讨债”，为工厂追回百万债款；为了打破经销商把控药品销路的依赖和垄断，他斗胆向厂长“立下军令状”，从工厂借款3000元，就筹建了三叶医药经营部，在海南制药企业中率先创建企业自己的营销团队；一年以后，医药经营部发展成为海南三叶医药贸易公司，业务范围遍及全国七大片区，经营利润近200万元。在吴明的主持下，三叶营销团队从此驱程全国各地营销市场，为三叶制药业的发展奠定了坚实的基础……

“没有改革就没有动力，没有创新就没有发展”

创办于1989年的海南三叶制药厂，是海南建省之初为数不多的制药企业，曾经有“皇帝女不愁嫁”的产品优势。但在改革开放的市场竞争浪潮中遭受了重创：在“大锅饭”体制下，脆弱的管理体制与方式、缺乏竞争意识的经营机制和平均主义分配制度，在缺乏创业激情的惰性和债权债务的交错纠缠中，挣扎在亏损负债的“泥潭”中……
   “没有改革就没有动力，没有创新就没有发展” 1994年10月，省农垦总局党委果断对三叶采取了重大改革举措：对海南三叶制药厂实行公司制改组、股份化经营和公开考核招聘总经理。体制和机制创新变革再次唤醒了三叶人。在众多的应聘者中，一位不满28岁年轻人脱颖而出，时任海南三叶医药贸易公司的总经理吴明，放弃了当时收入丰厚的职务，掌管起前途未卜的海南三叶制药厂有限公司总经理的“帅印”。几十号员工在一块空地上席地而坐，聆听着新上任的公司总经理激昂而又不免有点紧张“就职演讲”——团结互助，集中智慧，努力奋斗，改变面貌。
   在1994年岁末的两个月中，吴明突出了对公司经营战略和营销策略的重点调整：主抓销售与资金回笼。他带领业务骨干奔波于三叶在全国七个片区市场调研、拜访客户、资金筹借和工厂生产之间；在员工薪酬待遇上，他实行质量、回款、效益挂钩的激励机制。在全员劳动竞赛的氛围中，工厂又响起彻夜不眠的机器声。营销队伍在全国各地销售市场捷报频传，两个月完成销售回款1140万元，占当年销售额回款1/3；组织专业队伍追讨应收账款不断传来捷报，销售回款接踵而至。呆帐死帐得到不断盘活，员工们经济上得到了实惠，精神上得到了慰藉与寄托，更看到了希望的曙光。
   1995年底，三叶人更是扬眉吐气：公司全面实现扭亏增盈，创利税1260多万元,产值、销售收入、销售回款、利税创造了历史新高，将亏损上千万元、负债率达97.3%的企业，推进海南省工业企业盈利大户，首次迈进了“海南工业50强企业”行列。
   在吴明的带领下，三叶人首次感受到了企业改革发展的实惠，坚定了改革创新发展的信念，勇敢地搏击着市场竞争的风浪。
在三叶员工俱乐部的接待大厅，悬挂着一幅“八仙过海”的巨幅图画，或许是不断昭示着三叶人致力于改革的信念、致力于市场竞争的决心。

“管理必须走在经济发展的前头”

   革除传统人事、分配制度上存在的弊端，强化危机意识，推行全员竞争上岗，实行管理绩效、产品营销、质量保障和效益考核决定薪酬机制，奠定了三叶改革发展的基础，也成就了三叶创新发展的今天。
  “管理必须走在经济发展的前头”，是吴明总裁对管理理念的经典浓缩。“管理决定成败”、“细末决定成败”的改革思路，触动了传统管理体制的根基：（一）破除“三铁”。1994年11月，吴明在三叶强势推行全员聘任制，率先在垦区130多家企业中冲破传统观念和体制障碍：打破 “铁饭碗、铁工资、铁交椅”，取消了固定工与合同工界限、干部与工人的界限，实行上岗靠竞争，聘任论业绩，总裁与员工实行相同的基础工资。衡量员工薪酬的是三项指标是：企业效益、岗位职责和绩效技能。（二）竞争上岗。吴明以其超前的思维观念和勇气，积极关注并推进的三叶深化管理的变革，不断改进和完善管理机制。一是推行管理绩效考核。实施“绩效评估，双向选择，竞争上岗”制度，形成“能者上，平者让，庸者下”机制，不断地增强管理层的危机感，提高竞争、服务和效率意识。对管理层进行月度考核评分、年度述职、民主评议和岗位满意度调查，每三年进行全员轮岗竞岗。1998年以来实施的全员岗位动态考核和年度考核评议，员工优秀和称职率均达96%以上，先后有30多人次因考核审计不称职而下岗、解聘和辞职，因基本称职低聘，考核优秀而得到不同提拔的员工达近百人次；二是推行岗位“细末化管理”制度。把岗位职能标准、考核目标细化到岗位，把岗位业绩、职务薪酬同岗位责任风险考核纳入常规化管理工作内容，有效强化了管理风险监督。实行领导层与员工的集体与个别沟通交流制度、在营销市场建立总裁热线电话，广泛听取员工建议意见，消除误解偏见，形成有效互相监督。（三）强化决策责任。公司高层实行 “一人主管，集体决策，分工负责，协调发展”决策机制，实施《高层领导事务规范管理制度》，规范重大决策程序、首问责任、请示报告和沟通交流事项；在领导层决策机制中营造责任、风险、科学、民主的和谐氛围，将决策目标和实施效果置于民主监督氛围之中，增强了决策者责任；在经营管理制度建设与监督机制中，形成了营销、财务、物资、生产和质量一整套专项管理制度和监督机制。（四）突出督查跟踪。把企业文化、礼仪规范、办公纪律、工作巡视和督办跟踪检查纳入日常管理制度范畴，以优化管理和细化服务提高企业管理运行质量，以制度创新推进机制转换，整合企业优势资源，创建优秀团队。

“成也营销，败也营销”

   市场营销始终是生产企业的瓶颈问题，吴明上任17年来，一直致力于三叶营销机制和网络建设的创新探索，并不断地赋予市场营销新理念，使三叶营销机制与网络建设迅速成为三叶与医药行业相互沟通交流的宣传队、播种机。“成也营销，败也营销”、“成也市场，败也市场”、“成也营销，败也营销”，吴明说。
1992年2月。当时，他针对市场营销严重制约海南三叶制药厂的发展问题，向工厂借来3000元创办仅有两个人的三叶医药经营部，开始了他的市场营销的创业之路，1994年9月发展为三叶医药贸易公司的78名营销员；三叶市场营销体制机制充满着活力与朝气，从2006年起，三叶在全国营销市场中已经形成了33个销售办事处、136个市场部、近800名销售员队伍的主力营销网络，年销售规模3亿多元。在市场营销上一系列重大创举，足以展示吴明在市场营销领域的前卫思维观念、智慧才华和实践胆略：1997年10月，吴明率先在海南医药行业推行OTC营销模式，率先在海南建立“海南三叶大药房”医药零售连锁店营销网络，获得了海南省颁发“放心药店”称号，奏响起了海南医药OTC医药零售连锁营销的第一乐章，形成了三叶营销网络的战略优势和企业形象强劲冲击力。2003年9月，吴明在“三叶数码城”兴建“海南GSP医药物流商城”，加速了海南医药企业GSP认证进程。同时利用三叶医药市场营销网络宣传推广的“三叶数码城”项目招商引资开发获得成功，提升了三叶营销网络的多功能化。2004年3月，吴明主持开发“营销终端系统”（简称DPS），把IT技术运用到营销网络管理，在医药厂商中组建利益共同体，推广价值一体化的营销共赢模式，扩大了营销网络空间。
   在市场营销管理上，吴明的身先率卒、表率示范的行动，把关怀温馨送给对销售一线员工，每年的2/3时间，他奔忙于营销生产一线上：与员工面对面地探讨生产营销策略、以案例剖析市场、以博大精深哲理激励员工、以亲情与理解为员工表达意愿创造机会，达到相互信任与支持。许多在三叶从事营销十年以上的员工无不感慨万千：凭着三叶、吴总的真情相待，再难再累不后悔；许多离开三叶的员工也始终对三叶和吴明怀有感恩之情。
   1997年以来，在国家不断深化实施医疗体制改革和药品限价的浪潮中，吴明与三叶人把握机遇，同舟共济，力挽狂澜，以灵活机动策略应对市场变化：开展全员性生产管理营销劳动竞赛，强化内部管理机制，有效地回避了19次的限价风险，其中“’99秋冬战役”竞赛的当年12月销售回款最高达3500万元；2001年“管理创新”竞赛，强化“细末化管理”与优胜劣汰机制，压缩非经营费用290万元；2002年的“增收节支”活动，激励了销售回款进度，销售回款率达99%以上；2004年“感受市场，服务营销”活动，再次掀起了全员关注市场营销热潮；2005年以来，吴明再次创新性地整合三叶营销经营管理网络，在网络中注入数字化与自动化管理技术，把营销网络系统信息与IT技术对接，将市场建设与监控机制、维权打假机制、客户服务和互惠互利激励机制有机融合，进一步提升了营销网络自动化智能化管理水平，为最大限度地开拓市场潜力资源、发挥社会资源和提高产品质量提供了规范化、标准化保障；2006年，吴明多次组织“IT技术与营销网络管理质量”研讨，不断地把三叶的经营理念提升到新的高度。

“不惜千金买宝刀，不拘一格用人才”

   人才与科技创新是企业发展的动力源。在三叶，吴明提出“不惜千金买宝刀，不拘一格用人才”、“情感留人、事业留人、待遇留人”的至理格言，浓缩了三叶对人才建设、科技创新的真情实意。1995年，吴明率先在海南制药企业中建立了三叶药物研究所，在全国招聘中高中级人才，把主任药师、医学、药学硕士研究生和本科毕业生选放在三叶药物研究所、生产和营销一线等主要岗位锻炼与培养，让他们在科研、生产和营销等重要岗位实践中，不断熟悉和掌握企业发展战略意图，在实践中实现理论到实践的升华，推动人才成长，从中选拔优秀者到国内外院校进修培训学习。17年来，三叶坚持每年在员工开展各种素质技能培训2000多人次，通过邀请国内外医药专家授课、在俄罗斯、美国、澳大利亚和泰国等国家设立商务代表处，不仅扩大了与国际医药界前沿信息沟通交流，也提高交流合作与技术开发。2004年9月，三叶与某跨国公司达成了30亿元的战略投资合作意向，与世界500强企业集团合作开发重点项目，让企业员工近距离感受和学习先进的经营管理知识。
   吴明不断地激励科技人员的创新思维，加快科技进步发展步伐。17年中，他先后主持科研项目40多项，累计投入科研经费达一亿多元，研制、引进、开发新产品和科技成果产业化转化，其中有10多个品种获全国性金奖，其中奥美拉唑胶囊、小儿生血糖浆、圣洛通片率先填补国内生产空白； 2000年以来，三叶获得“海南省高新技术企业”认证；两个制药企业通过GMP国家认证，形成了拥有八大类产品的GMP生产许可证书，三个药品经营企业通过国家GSP认证，陆续解决三叶新产品研发、生产与品种的更新换代“瓶颈”问题，也提升了三叶产品营销渠道的多样化和功能化问题；2003年以来研制和陆续投放市场的10多个不同类别新药组合，将逐步完善三叶产品剂型结构。目前，三叶开始形成了“生产、销售、储备、研制、构思”的生产营销研制的良性循环。
   吴明带领三叶人依托人才与科技互动机制，为三叶创造了发展机遇。1998年兼并亏损企业组建的三叶印刷工业公司，依托三叶品牌、机制和市场营销优势，先后在人才机制、技术创新中扩大再生产，海德宝五色机印刷生产线、纸箱印刷生产线的扩大与增容，启动了药业与印刷业产业互动；与可口可乐公司、椰树集团、力神股份和中国邮电等国内外知名品牌企业对接业务，提升了三叶品牌的综合影响力，“三叶印刷”连续七年创经营效益新高，成为三叶医药上游产业新品牌。

“企业经营差异化，企业文化个性化，企业管理人性化”

   三叶企业文化是三叶持续健康发展的重要源泉。1995年，吴明在三叶经营管理中导入CIS理念，在海南医药企业中率先将企业文化运用于企业管理，创立具有三叶特色企业文化：把“理论武装，理念灌输，舆论引导，观念更新，情感交流，品牌塑造，技能培训”等文化理念贯穿于经营管理的全过程，为精神文明建设注入了激情与活力。以职业道德教育为基础，岗位素质培训为重点，以文化理念引导为内容，以全员培训教育为形式，激发了员工爱岗敬业热情。由三叶员工创作《三叶之歌》、《三叶，我美丽的家园》、《赞美你，三叶销售员》和《三叶制药人》等企业系列歌曲，升华了企业与员工的感召力；创办《三叶人》报，在传送信息中让员工充分表达个人意愿、施展才华；每月举行“我站在国旗下”为主题的集体升国旗与演讲活动，不断启迪员工的爱国爱企爱岗激情；组建三叶业余文工团，建立员工俱乐部，开展文明员工、文明岗位、文明家庭等竞赛活动，进一步弘扬了“团结、勤奋、忠诚、求实、创新、奉献”的企业精神，使三叶企业文化活动更加富有生机、活力和成效；企业歌曲《三叶，我美丽的家园》，在北京举办“’99世纪之声企业之歌大奖赛总决赛”中荣获金奖和三个单项金奖；《三叶人》报连续多年参加“全国大中型企业报刊”评比荣获一等奖。
   “企业经营差异化，企业文化个性化，企业管理人性化”，是吴明对企业文化与企业经营关系的经典理解。三叶的企业文化充分体现在企业日常管理过程的点点滴滴之中：“每日共勉”的温馨提示语，为员工输送做人做事的基础道理；“每日岗前训示”，把企业共同价值观在管理中传递给员工；“四千精神”、“五个一线”，把关怀与温馨送到了市场营销一线；“质量管理创新”的全员质量培训教育，融合了质量管理文化内涵；“感恩文化”突出了企业与员工的和谐融合……。这一切，无不全面展示着企业文化的全员化、系列化和实效化，突出了三叶员工价值取向与社会道德观的融合。1995年以来，吴明和经营班子承诺兑现“企业文化建设每年投入100多万元”决议议案，得了广大员工全票表决一致通过。通过绿化美化生产、办公和居住环境，使三叶成为海南省会城企业环境建设最具特色的企业之一。
   三叶热心公益事业，为抗灾救灾、贫困地区希望工程和老弱伤残奉献爱心，捐助款项物资5000多万元；安排下岗再就业和社会就业600多人次，为企业的改革创新发展创造了和谐文明环境，获得了社会各界人士的好评。先后荣获1995－2000年度海南省思想政治工作优秀企业、海南省职工职业道德教育十佳单位、全国职工职业道德教育先进集体，全国精神文明建设工作先进单位。

转换体制机制，加速三叶改革发展步伐

   海南农垦企业拥有土地5846平方公里，占海南岛陆地总面积四分之一，三叶是海南农垦企业中唯一一家制药工业企业，也是目前海南制药产业中唯一一家国有企业。海南农垦历届党政领导班子十分关注和支持三叶的改革创新发展，给予了三叶最大的改革发展空间。2001年9月，在海南农垦总局的支持下，吴明与公司经营班子主持完成了在三叶引入员工股份、民营资本参与国有企业股份的下属企业——海南三叶药业股份有限公司的股份制改组，首创了海南农垦国有企业实行员工、民营企业和国有企业共同持股的第一案例。
2003年9月，吴明正确把握了海南省和海口市政府加快海南医药产业发展的政策导向，经过八个月的市场调研，在海南省医药行业的动议和省市政府的支持下，联合了国内外投资机构，成功启动了总投资13亿元、规划占地350亩和总建筑面积50万平方米的“三叶数码城”开发建设项目。“三叶数码城”以前卫的规划和数码设计理念，被海口市政府列为重点项目，通过国家建设部2004年“信息化技术示范项目”的评审。它以规划八大功能区，以医药商业与连锁超市交易、仓储、物流为主体，科研生产开发、商务办公与酒店、居住置业和文化休闲旅游为一体的商务居住经济区。其中，由三叶投资建设“海南GSP 医药物流商城”仓储率先引进医药商家200多家，集商业办公、产品展示、物流配送为一体，建立了全国首家“GSP认证共享仓库”；“三叶铭豪广场”7.2万M2的商务与公寓居住区和“三叶绿谷康都”10多万M2的商务与居住区正在陆续交付使用；世界500强企业之一的台湾润泰集团加盟投资开发建设“国际大卖场”项目已经获准规划；“三叶时代广场”正在热销之中；“三叶天富华府”城市旧城区改造项目正在规划。公司投资建设9.5万M2的“三叶花园”、“三叶公寓”、“三叶天富家园”员工住宅区，为企业员工提供了温馨生活港湾，正在朝着加快实现企业员工老有所居、老有所养、老有所乐的三叶美好家园目标迈进……
“三叶数码城”将把三叶的现代化管理发展目标与产业化、集团化、股份化发展和变革企业经营体制机制有效融合，加快三叶在市场竞争发展中步伐。
   “投资多元化、体制股份化、产业实体化、经营资本化”，如今的三叶正在实行主导产业与辅助产业分离，创新科学发展新优势，朝着资本市场迈进。

“胸怀有多宽，事业就有多大”

   “胸怀有多宽，事业就有多大”，有着近20年在市场打拼与艰苦创业经历的吴明，已经步入了中年人的行列，他已经不是凭着满腔热血勇闯社会创业的年轻人，创业激情伴随着他的不断丰富的社会阅历、诚实守信的人格魅力和宽宏大度的心理素养，博得了与他共事上级领导机关、同事和社会各界人士的赞誉，他以企业的社会责任感、博大的胸怀和换位思考方式，博采众长而不落俗套的创新意识，引领着三叶发展战略的思路，造就了一大批为事业发展、为企业责任、为人才成长和为珍惜企业情况付出的努力人才队伍：原财务总监陈锡华与吴明共事八年，从中得到了企业文化、市场营销和党务管理的传授，被推荐选拔到上市公司的海南橡胶公司从事电子交易的领导岗位；毕业于中国药科大学药物分析专业的李光耀到三叶16年，勤奋学习，专业技术出色，如今正在攻读博士学位。但吴明有意识地把他放到基层岗位锻炼，先后被提拔担纲药物研究所所长、制药厂厂长和总经理助理，荣获海南省科技创新标兵、海口市科技先进个人和海南省医药行业优秀青年人才；同窗校友陈永华具有创新意识和企业团队精神，具有药剂师执业资质的他曾经当过制药厂质检部部长、制药厂厂长，他三次受命于企业经营与产业结构调整的关键时刻，先后担任过兼并的国企印刷公司、整顿调整中三叶大药房连锁经营公司和三叶房地产公司总经理，成为了“海南省优秀企业家”的成员。在三叶，一大批“资历浅”、品行兼优、专业强、业绩突出的年轻人正在陆续成长为公司经营管理、科技研发和市场营销战线上的行家里手和领军人。
   吴明，这位海南三叶药业集团的领航人，始终履行企业家的职责，铭记着“绿色生命，健康源泉”的理念、“以人为本，科技兴企”宗旨，不断地把超前理念、危机意识和改革创新思维传送给员工,用与时俱进、创新发展精神激励员工，17年来，三叶累计完成产品销售收入44.5亿元，利税4.4亿元，国有资产总值10亿元，增长了12倍，净资产增长69.8倍。17年中，吴明与三叶人用辛勤与智慧再造了69个“三叶”。
   “思路决定出路，创新决定发展”，吴明与三叶团队人，用改革与创新的实践行动，实践着“给员工以希望，给客户以信任，给同行以榜样，给社会以回报”的企业使命，唱响了三叶创业之歌，唱响了三叶绿色生命之歌。